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销售客户分类管理年底存款营销新策略5个建议助力时点

　　又到年末，今年三年期定期存款降到2%以下，存款營銷都是讓銀行人頭大的問題。當下利差不斷收窄，低成本存款特別是活期存款更是吸金的難點。

　　績效✅考核當然是有效的推動抓手，但找到客戶核心需求才是低成本存款的源泉。否則各種內耗，內部轉挖層出不窮。

　　在拉存款這件事上，有些上級覺得是理財師“臉皮不夠厚”、“利息不誘人”、“笑得不甜美”，吸儲越辛苦說明在策略上可能有問題。“不拉存款才是最好的拉存款”，這句話懂得都懂。

　　傳統存款營銷更多的是“講安全”、“比收益”、“拼禮品”，效果雖然還有，但是邊際效應在遞減。創新型營銷手段是總分行可以借鑒的：

　　對于關系不錯但收益敏感型客戶，結構化存款是一個與客戶溝通的抓手。雖然産品有一些小複雜，但只要客戶能聽進去，營銷路徑就比較通常。這種産品比較忌諱直接發宣傳而沒有講解，這樣效果是不明顯的。

　　專享産品或定制化産品在部分機構已經實現匹配相關服務來營銷，效果比單一的營銷模式更有效。

　　從✅存款産品的介質、期限、通存通兌等方面創新，增加線上營銷渠道，能找到特定的客群。

　　銀行擁有的客戶畫像和資金動賬都是能夠有很多數據抓手，通過大數據對于一些不同客群可以有不同的營銷策略。知客、觸客、獲客、活客都是通過數據來完成。

　　比如某行合作存款地圖，結合一些數據，對于返鄉人群，在位置上實時觸達（短信），用話務模型找出社會關系來挖掘家庭關系，實現存款和理財的銷售。

　　多說一嘴，有的行對客戶大額轉賬中的附言進行歸類，例如“借款、貨款、彩禮”等關鍵詞對生活場景進行分析，挖掘圈層營銷。

　　交叉營銷在公私聯動等方面已經有了很多的案例，在這裏我們重點說說産品的交叉營銷。

　　在之前我們提過，如果銷售股票型基金，那麽“理財産品持有時長”、“持有産品數”、“負債資産走勢”、“近三個月交易次數”、“定期存款占比”都是重要的維度，分析後可以看出，理財産品和公募基金是很容易進行交叉的品種。

　　這三類産品有的是標配，都是可以和存款相關聯的，有的可以借用關聯性進行配置。

　　在存款✅業務上，對于“非金服務”有不同的看法，比如財富管理能力才是存款營銷核心能力，非金融服務比如送月餅、養生講座這些不行。話是沒錯，但不能一棍子打死，對于存款這種同質化産品，非金融服務有很強的短期效果。

　　之前某行的“杏林名醫進銀行”活動，在省內多個城市助力了代發薪業務，客戶質量很好，同時品牌也得到有效的推廣。

　　比如非金融服務往往是存款吸金的利器，通過批量化的運營把成本打下來是關鍵。

　　非金融服務也可以稱爲增值服務，有個很大的短板在于“成本問題”，你不能總✅是送東西。這裏面其實有很多的智慧，比如通過與B端、G端的✅合作。地方政府關系（黨建、社會活動）、社區或街道關系、中小企業關系等等，都可以實現低成本的覆蓋。

　　線上已經是客戶的生活習慣，在銀行存款線上營銷可以分成兩個部分，一個是手機銀行等活動；一個是理財經理的存款宣傳。

　　手機銀行活動可以通過做任務，比如金蛇送好禮等，用一些門檻不高的體驗活動增加線索；也可以直接用權益吸引存款。

　　理財經理在合規的條件下可以通過視頻號的線上來開展金融教育。相對于✅有風險的金融産品，存款産品在線上屬于低風險且大衆關注度高的話題，容易做成爆款視頻。再輔之以微信強關系推薦屬性，容易引發客戶興趣。

　　如果需要一些存款短視頻文案探討，可以掃碼文末的二維碼，用好這一宣傳陣地。

　　總的來說，存款業務目前存在客戶對收益預期偏高，同業挖轉多，市場利率下行等因素，核心還是在綜合財富管理能力的提升上。

　　通過資産配置來沈澱存款，通過市場熱點來觸達客戶，通過主動對比來闡述差異，通過非金服務來弱化收益，通過不同場景來固化期限。

　　不要等著客戶一說誰誰家的産品，理財經理下意識地說“我們也有”，這種比較源自于客戶的不滿足。事前的溝通和理念的影響是能夠改變客戶心智的。

　　最後，核心從“存款”切換到對“客戶”的關注，動機對了，能力到了，你發現這款産品是最適合客戶的。返回搜狐，查看更多